烧钱倍数从头审视创业公司的本钱功率

责任编辑。王凤仪0768

编者按：本文来自微信公众号“金沙江创投”资本效率如何衡量

Hype比率（Hype Ratio）和Bessemer Venture Partners提出的效率分（ Efficiency Scor e）是两种简单的计算资本效率的方式：

Hype比率（Hype Ratio）=已募集资金（或已消耗资金）/年度经常性收入（ARR）
效率分（Efficiency Score）=净新增年度经常性收入/净资金消耗

我更倾向于效率分的思路，后文中我会解释为什么；在效率分的基础上，我更喜欢翻转分子和分母，所以这个指标是年化的Hype比率，我称之为消耗倍数:

消耗倍数=净资金消耗/净新增年度经常性收入

这将焦点直接放在资金消耗上，将资金消耗与收入增长挂钩进行评估。换句话说，创业公司每获得一美元的新增收益，要烧多少钱？

倍数越高，说明公司为实现每单位增长而消耗掉的资金越多。倍数越低，则说明公司的增长越高效。

对于早期的创业公司来说，“烧钱倍数”的优劣可以大致参考下面这个标准：

我喜欢这个指标，因为它格外的简单直观，可拿来判断在任何给定的月份、季度或年份中资金消耗是否过度。

例如，Q1刚刚结束，是召开董事会的时候了。某家创业公司报告称，该季度它消耗了200万美金，增加了100万美金的ARR。也就是说资金消耗倍数为2——这对于早期创业公司来说是合理的。但如果该公司在Q1烧了500万美金，ARR只增加了100万美金，那就是一个可怕的消耗倍数（5倍）。它应该立即采取措施削减成本。显然，这家公司采用了后期大公司那样大手笔的支出，却没有实现与之匹配的大规模增长。

太多的初创企业只谈增长，却没有将它与投入的资金挂钩。如果为了达到某个增长目标，需要投入过多的资金（消耗倍数达到3倍或更多），这就表明产品-市场契合度可能并不如看上去那么好，或者企业存在其他问题。

用消耗倍数衡量产品-市场契合度

我们大家可以这样理解为什么风险投资人要用消耗倍数来评估产品-市场的契合度：同样增加100万美金ARR，消耗200万美金的创业公司显然比烧了500万美金的更能打动投资人。 因为前者表示市场迫切需要并主动获取该公司的产品，而后者则代表公司需要耗费大量精力和资源将产品推向市场。风险投资人根据这个指标就可以做出产品-市场契合度的判断。

公司其他问题同样也会反映在消耗倍数上

消耗倍数的美妙之处在于这个指标简直包罗万象。任何严重的问题最终都会反映在这个指标上：资金消耗增加，新增ARR减少，或者两者都增加了但增速不成比例，这样的一种情况往往是最具迷惑性的。让我们举例来看业务问题是如何影响消耗倍数的：

毛利率问题——如果公司的业务模式毛利率很低，提供的产品或服务是需要付出很高的成本的，那么随着规模的扩大，这部分成本不会降低，随着规模扩大，消耗也会迅速增加。如果业务中没有运营杠杆，消耗倍数不会随着规模扩张而改善。

销售效率问题——如果单个用户获取成本过高或销售效率下降，那么资金消耗的增速就会大大超过ARR的增速，那么即便看起来增长还在继续，但消耗倍数的指标是恶化的。

用户流失问题——用户流失将抵消一部分ARR，导致消耗倍数增加。投入资源获客却做不好留存，同样无法高效增长。

增长瓶颈——如果增长停滞，公司可能会在营销、赠送、折扣或促销上投入更多资金。这同样将体现为一个更高的消耗倍数。

创始人领导力问题——如果创始人缺乏控制资金消耗的意愿或能力，无疑也会在消耗倍数中体现出来。

什么情况下“坏”的消耗倍数是可以接受的？

什么情况下我们大家可以接受一个糟糕的消耗倍数？大部分是在公司创业最初的几年，那时销售刚刚开始，产品还在打磨中。显然，如果初创企业根本还没取得收入，也就不会去计算所谓的烧钱倍数了。如果一家初创企业仍处于荒野时期，这没什么；创始人应该专注于保持低消耗，尽快跨越“便士鸿沟”。

理论上，如果公司的壁垒是技术，且有机会构建比较强大的技术壁垒，那么更长时间的研发是合理的。当然，如果你相信高额的资金投入能造就技术壁垒，那么你同样应该相信，有了技术壁垒，你将面对的竞争会非常少，所以一旦开始销售，消耗倍数这个指标应该很快会获得改善。

在这种情况下，一家公司前期资金消耗巨大，意味着更高的壁垒和未来迅猛增长的销售额。事实上，投入少量资金做一个壁垒不够高的“尴尬”版产品迅速进入市场，然后迭代的打法，很少走得通。

不同阶段的消耗倍数

随着公司的不断成熟，消耗倍数应该会有所改善，即数值降低。例如，一个种子阶段公司，消耗倍数可能是3，因为它刚刚开始销售。在A轮融资之后，可能下降到2。在B轮融资之后，当销售团队开始大规模运作时，对资本效率的期望就更高了。最终，一家盈利的公司，必须不再烧钱，这在某种程度上预示着跟着时间的推移，所谓消耗倍数也应该趋近于0。

如果随着初创企业的发展，消耗倍数没有降下来，这就表示出了问题，尽管表面上整体增长可能还在继续。

创始人可以做些什么

这个指标同样指向了创始人可以采取的一些具体措施。首先，也是最明显的一点是，他们应该在创业初期保持低薪酬和低支出——不单单是为了集中资源做业务，同时也是为了在融资时更好地体现出产品-市场契合的印象。对创始人来说，这是展现自己最好一面的简单方法。

第二，创始人随时能够最终靠减少相关成本来改善消耗倍数，因为消耗倍数能够准确的通过最近时间段内的经营数据发生明显的变化。相反，Hype比率是基于筹集的总资金，那么创业公司曾经浪费过的时间和资金将永远被反映在Hype比率中，而消耗倍数这个指标更关注当下，让创业者随时有改善的机会。这也是我更喜欢这个指标的原因。

最后，消耗倍数可以让创始人清楚地知道，要比较健康地达到某个增长水平，需要把资金消耗控制在什么范围内。为了将消耗倍数降低到更健康的范围内，那么即便需要放弃一些收入（比如一些没有利润的增长）也是值得的。